Воронка продаж — это модель пути клиента от первого контакта с брендом до совершения покупки и повторных заказов.
Воронка продаж (Sales Funnel) — это маркетинговая модель, описывающая последовательные этапы, через которые проходит потенциальный клиент от первого знакомства с продуктом до совершения покупки. Название «воронка» отражает то, что на каждом следующем этапе количество людей уменьшается — не все, кто увидел рекламу, в итоге станут покупателями.
Этапы воронки продаж
Классическая воронка состоит из нескольких уровней: осведомлённость (awareness), интерес (interest), рассмотрение (consideration), решение (decision) и действие (action). В digital-маркетинге эти этапы можно отслеживать с помощью Google Analytics, настроив последовательность событий. Например, для интернет-магазина воронка выглядит так: просмотр каталога, просмотр карточки товара, добавление в корзину, оформление заказа, подтверждение оплаты.
Практический пример
Анализ воронки интернет-магазина показал, что из 10 000 посетителей 3 000 просматривают товар, 800 добавляют в корзину, но лишь 200 завершают покупку. Наибольшие потери происходят на этапе корзина-заказ: 75% покидают корзину. После упрощения формы оформления, добавления гостевого заказа и исправления ошибок в мобильной версии конверсия этого этапа выросла с 25% до 40%, что дало 120 дополнительных заказов в месяц.